Van 5 kérdés, amit ha nem tesz fel a vevőinek, soha nem fogja tudni, hogy jól vezeti-e a cégét. De ez csak a kisebbik baj. Ha nem kérdezi meg a vevőit, annyit se fog tudni róluk, hogy egy hirdetésben hogyan szólítsa meg őket.
Mi lehet ennek a következménye?
Minimum annyi, hogy — jobb híján — rossz mintákat követő hirdetéseket fog feladni, és ezekkel nem olyan érdeklődőket fog vonzani, akik az Ön termékét (vagy szolgáltatását) keresik. Így egy csomó pénzt költ majd el anélkül, hogy a hirdetései vevőket konvertálnának.
Kár azt hinni, hogy Ön ismeri a cége erősségeit: a vevői nem az Ön szemével nézik a vállalkozását. Higgye el — saját tapasztalat —, van mit tanulni tőlük. Ugyanis egyáltalán nem biztos, hogy Ön arra a legbüszkébb, amit a vevői a legjobban szeretnek Önben.
Mi tehát az az 5 kérdés, amit feltétlenül fel kell tennie minden vevőjének?
1. Mi volt, az, amiért a sok más lehetőség közül épp bennünket választott?
Ezt azért fontos megkérdeznie, mert a válaszokból kiderül majd, mennyire sikerült kihangsúlyoznia a hirdetéseiben azokat az előnyöket, amelyek fontosak a vevőknek. Itt tudhatja meg azt is, hogy melyik hirdetési csatornán keresztül érkezett a vevője. Az is ilyenkor derülhet ki, ha a vevő egy korábbi vevője ajánlására választotta Önt.
Minél több vevő hivatkozik itt egy hirdetésére, annál biztosabb lehet benne, hogy az a médium jól működik.
Ha pedig azt tapasztalja, hogy valamelyik hirdetési csatornájával kapcsolatban egyetlen vevői visszajelzés sem érkezik, akkor kezdjen gyanakodni, hogy ott vagy a hirdetés szövegével, vagy a helyével van gond. Egy biztos: az a hirdetés, amelyikre nem hivatkozik senki, kidobott pénz. Állítsa le, vagy tegyen egy próbát, és változtasson rajta. De ha azután se működik, felejtse el.
2. Mi az, amit mi jobban csinálunk, mint a többiek, akiknek szintén látta a hirdetését, vagy esetleg akiknél vásárolt is már?
Miért fontos feltenni ezt a kérdést?
Azért, mert az erre adott válaszokból fogja megtudni, hogy mi az, amiben különbözik — éspedig előnyére különbözik — az iparága többi képviselőjétől. Fontos, hogy nem Ön szerint, hanem a vevő szerint.
Tudom, erről is van konkrét elképzelése, de azért csak kérdezze meg őket. Én is nagyon meg szoktam lepődni néhány válaszon.
Azon nagyon nem szoktam csodálkozni, hogy a válaszok között elég gyakran szerepel, hogy a gyorsaságunk miatt szeretnek, meg azért, mert házhoz is szállítjuk a bélyegzőt, ha kell, hát azonnal. Azt is tudtam, hogy kedvelik a vevőink, hogy aki eljön hozzánk, jéghideg ásványvízzel vagy forró kávéval kínáljuk, amíg elkészül a bélyegzője.
De az magamtól eszembe sem jutott volna, milyen sokan választanak bennünket azért, mert itt könnyen és ingyen lehet parkolni, vagy azért, mert nagyon jó a BKV közlekedés a belvárosi kerületek felől.
Ezek a válaszok nem az egónk miatt fontosak — bár kétségtelen, van minek örülni, amikor egy vevő sorolja a cégünk előnyeit —, hanem azért, mert ezek azok a pillanatok, amikor megtudhatjuk, melyik az az előny, amelyik a legtöbb vevőt hozza be az üzletbe.
Ezeket az előnyöket kell folyamatosan erősíteni, és ezekre kel a legtöbbször hivatkozni például a hirdetésekben.
Azokat pedig, amelyekre senki sem hivatkozik, nyugodtan törölheti a cég kommunikációjából.
Így voltunk az örök garanciával. Egész kampányokat építettem arra, hogy nálunk minden bélyegzőre örök garanciát lehet kapni, apró betű nélkül. Szerették a vevők, de egy idő után kiderült, hogy nem ez alapján választottak. Éppen ezért már nem ezt hangsúlyozom a hirdetésekben — bár az örök garanciát továbbra is tartjuk.
3. Mit tehetnénk azért, hogy jobban kiszolgálhassuk Önt?
Ha már úgy érzi, mindent megtett a vevőiért, és csak dicsérő szavakat kap, de nem teszi fel ezt a kérdést, akkor azért követ el súlyos hibát, mert nem számol azzal, hogy hamar utolérik azok a versenytársai, akik abból próbálnak megélni, hogy Önt másolják.
Mit gondol, hányan másolják a hirdetéseimet vagy a weboldalamat? Csak májusban három céggel kellett többé vagy kevésbé barátságosan egyeztetnem arról, hogy legalább a szó szerint magukévá tett anyagainkat legyenek szívesek lecserélni saját tartalomra. Azokat már nem is számolom, akik csak a koncepciót másolják — illetve azt, ami abból látszik.
Egy ilyen versenykörnyezetben — és miért épp az Ön iparágában lenne könnyebb? — mindig kell, hogy kéznél legyen egy (de inkább több) új ötlet. Méghozzá olyan ötletek, amelyekre biztosan vevők a vevők.
Ezért fontos, hogy megkérdezze őket arról, hogy mi az, aminek annak ellenére nagyon örülnének, hogy most elégedettek az Ön munkájával. Figyelje, mi az, amit a legtöbben mondanak, és máris kezdje el előkészíteni, és a koncepciót bespájzolni az olyan napokra, amikor a konkurencia épp lemásol Önről valamit.
4. Ajánlana-e bennünket másnak is, és ha igen, miért?
Ezt a kérdést sokan félnek feltenni. Nem is csodálom. Mindenki emlékszik még arra, amikor az ember hetente kapott telefonhívásokat vadidegen emberektől valami ilyen szöveggel, hogy "az Ön telefonszámát XY adta meg, mert Önt találta a legalkalmasabbnak egy cégvezetői állás betöltésére".
Aki az ilyen szövegeknek bedőlt, hamar egy MLM cég bemutatóján találta magát, ahol nem annyira cégvezetőket, mint szájspray- és mosogatószer koncentrátum ügynököket kerestek, persze ehhez milliós jövedelmeket és az álmok megvalósulását ígérték, főként olyanoknak, akik nem értettek 10 hatványaihoz. Én is tettem márt parkolópályára kapcsolatot azért, mert az illető sorozatosan adta ki a nevemet és a telefonszámomat ilyen ügynököknek.
Az ajánlás kérdése tehát kényes, ezért óvatosan kell bánni vele.
Ugyanakkor azt sem szabad elfelejteni, hogy a leghatékonyabb, legjobban konvertáló eszköz éppen az ajánlás. Mert ki másban bízhatnék meg, mint abban, akit egy ismerősöm javasol nekem?
Ez vékony jég, ezért vigyázzon. De azt azért feltétlenül érdemes megkérdeznie minden vevőjétől, hogy ha ajánlaná az Ön cégét, akkor ezt milyen szavakkal tenné. Itt megint csak érdemes feljegyeznie a leggyakrabban elhangzó mondatokat, mert ezek lesznek azok, amelyek az Ön cégének a legnagyobb erősségeiről szólnak. Ezeket kell majd kommunikálnia, amikor hirdeti a vállalkozását. Hiszen a legtöbb vevőjét ez hozta be.
5. Ha a Google keresőben keresné a termékünket, mit gépelne be?
Ön is biztos sokat finomítja a hirdetéseit, ezért fontos tudnia, hogy milyen kulcsszavakért is érdemes többet fizetnie a különböző hirdetési csatornákon, és főleg milyen kulcsszavakra érdemes optimalizálnia a honlapját.
Sokan azt hiszik, hogy a márkanevükre keresnek.
Én például tudom — mert mérem —, hogy a Trodat márkanévre leadott Google keresések 90%-a nem vevőktől jön. A vevők ugyanis a legtöbbször nem márkanevekben, hanem megoldásokban gondolkoznak.
Aki fúrógépet akar venni, annak nem egy Black and Decker kell, hanem lyuk a falba. Az más kérdés, hogy a legjobban azt teszi, ha ezt a lyukat egy Black and Deckerrel fúrja ki.
Figyelje csak meg a vevői válaszait, és látni fogja, mennyivel fontosabbak egy probléma kulcsszavai, mint a márkanevek.
Tudja, mikor fontos egy márkanév? Ha az az Ön személyes brandje.
Natúr vagy annak nevezett kozmetikumot sok helyen árulnak, de a Mannaszappan olyan brand, amiről mindenki tudja, hogy garantáltan vegyszermentes alapanyagokból készül, régi, hagyományos módszerekkel, és a leggyorsabban jut el a vevőkhöz.
Üzleti könyvet minden sarkon lehet venni, de aki nem jelszógyűjteményt keres, hanem ténylegesen használható szakirodalomra vágyik, az a Bagolyvárnál vásárol.
Converse cipőt sok helyen lehet venni, de olyan kiszolgálást, mint a TopSportnál, kevés helyen kap, a garanciáik pedig egyedülállóak.
Saab autót sok helyen szervizelnek, de ennyire szívvel-lélekkel csak az Így Szeresd a Saabod házigazdái bánnak egy autóval, és ilyen videókat is csak ők tudnak készíteni.
Marketinget minden hülyétől tanulhat az ember — lám, még egy bélyegzőkészítő is veszi a bátorságot, hogy erről írjon —, de pénzt csak Wolf Gábornak érdemes fizetni érte (az igazi tudást többnyire a többiek is tőle veszik).
És Trodat bélyegzőt is sok helyen lehet kapni, de… szóval érti, mit akarok ezzel mondani…
Apropó, vásárolt már nálunk?
Ha igen, megtenné, hogy elmondja, mit szeretett vagy nem szeretett bennünk?
Ugye a saját vevőit is megkérdezi?
Tetszett ez a bejegyzés? Ajánlaná másoknak is? Ha igen, kérem kattintson az Ajánlom gombra! Köszönöm!
Ne iratkozzon fel a Bélyegző Expressz Blog blogértesítőjére, ha nem szeretne értesülni az ilyen hírekről. Ha mégis szeretne, és Ön még nem regisztrált olvasója a Bélyegző Expressz blognak, akkor gyorsan regisztráljon itt.
Horváth Attila
Bélyegző Expressz
Minőségi bélyegzők, expressz gyorsasággal, örök garanciával!
1142 Budapest, Ungvár u. 64-66.
Telefon: 06 (1) 411 1212
Telefax: 06 (1) 411 1313
Nyitva tartás: (munkanapokon) 10 és 17 óra között
www.belyegzoexpressz.hu
Kövessen a Twitteren!
Csatlakozzon a Bélyegző Expressz rajongóihoz a Facebook-on!
Miért érdemes követnie a Twitteren és a Facebook-on is?
Azért, mert
Köszönöm Attila, ezek nagyon jó szembesítő kérdések… használom is! 🙂
Nagyon klassz összefoglaló, Attila! Még a WG is megirigyelné, az tuti! :))))
Félretéve a viccet: én már vásároltam Nálatok. Egy csomó minden tetszett, de különösen az, hogy
– Végig éreztem, hogy fontos vagyok Nektek, mint vevő.
– Az első kapcsolatfelvétel (érdeklődés egy szárazbélyegző után) e-mailen történt, és minden apró kérdésemre választ kaptam szinte azonnal
– Aztán amikor elmentem Hozzátok, egyből a szívembe lopták magukat a kollégáid . Kedvesek voltak, figyelmesek (kávét és cukorkát kaptam!!!), ráadásul egy félreértés miatt (amiben nyakig benne voltam én is) nem pontosan azt a terméket készítették el, amit kértem.
És következett, amire egyáltalán nem számítottam: mosakodás és magyarázkodás és bűnbakkeresés helyett azonnal orvosolták a srácok a problémát. És még csak többe sem került, mint amit eredetileg írtak e-mailen.
A többi, sok-sok jó tapasztalatomról majd később mesélek, mert a végén még azt hiszik, beépített ember vagyok. 🙂