— Az meg mi? — néztek össze a kollégáim, amikor valaki azzal hívta fel őket, hogy utazóbélyegzőt keres.

Persze nem kellett túl sok idő, hogy rájöjjenek: az illető a Mobile Marker zsebbélyegzőre gondolt, csak nem a tárolás helye szerint nevezte meg, hanem felhasználási terület szerint.

És milyen igaza volt!

Vajon miért kell figyelni arra, hogy hogyan nevezik a vevőink a portékánkat?

Erről következik néhány gondolat.

Eladni az tud, aki tud a vevője fejével gondolkozni. Képzelje el, hogy szeretne mobil internetet rendelni a mobilszolgáltatójától, mert szeretné annak a szabadságát élvezni, hogy a laptoppal bárhonnan internetezhet. Felhívja a szolgáltatót, és elmondja, hogy mobil internetet kér. Ha nincs szerencséje, akkor ilyeneket fognak Öntől kérdezni, hogy milyen sávszélességen, meg milyen díjcsomagban képzeli el a szolgáltatást, és tájékoztatják, hogy ha most aláír egy X éves hűségnyilatkozatot, akkor kaphat még mellé kedvezményes áron laptopot vagy valami mást.

Ha Ön nem elég felkészült, fogalma sem lesz, mi a jó döntés. És ez a tájékoztatás pont arra jó, hogy mindenre engedje Önt koncentrálni, csak arra nem, hogy mit is kellene választania. Pedig egyáltalán nem biztos, hogy félre akarják vezetni, csak éppen nem Önből kiindulva fogalmazzák meg a mondanivalójukat — ez pedig baj, mert ha egy marketing üzenetnek nem a vevő van a fókuszában, akkor az az üzenet nem lesz túl hatékony.

Mit kellene tenniük a szolgáltatóknak?

Meg kellene kérdezniük, hogy Ön mire szeretné használni ezt az előfizetést, és nekik kellene az adatforgalmához leginkább illeszkedő csomagot ajánlaniuk. Mindezt nagyon közérthetően. Vagyis azt kellene megtudniuk Öntől, hogy Ön csak szöveges e-maileket szeretne-e letölteni, avagy filmeket szeretne nézni, netán ftp szerverre szeretne anyagokat fel- és letölteni.

Újabb példa: téli gumi vásárlás. A kedvencem, sokszor jövök elő ezzel, mert ez majdnem mindenkit érint, és sok gumis harcol a kegyeinkért. Mit kérdez egy jó gumis?

Azt, hogy mennyiért szeretne vásárolni? Semmiképp!

Azt, hogy milyen típust szeretne? Ez már jobb, de ez sem a legmegfelelőbb válasz. A jó gumis azt kérdezi, hogy milyen autója van, milyen utakon közlekedik általában, milyen stílusban vezet, általában hirtelen fékez vagy hagyja kigurulni az autót — és ehhez ajánl téli gumit.

És mit kérdez a jó bélyegzőkészítő, ha a vevő azt szeretné tudni, hogy milyen bélyegzőt válasszon?

Természetesen azt, hogy mire szeretné használni a bélyegzőjét, mennyi adatot szeretne feltüntetni rajta, akar-e logót tenni rá.

Hiszen az utazóbélyegző vagy zsebbélyegző inkább arra való, hogy mindig kéznél legyen, kis helyet foglaljon, de ha Önnek egyszerre kétezer számlát kell lepecsételnie, sokkal jobban jár egy hagyományos irodai önfestékező bélyegzővel, mert azzal sokkal gyorsabban végez. Az ugyanis arra a feladatra van kitalálva.

De ha sokat utazik, sokat használ bélyegzőt külső helyszínen, érdemes magánál tartani egy zsebbélyegzőt — vagy nevezzük utazóbélyegzőnek, annyira megkedveltem ezt a nevet —, mert ott nyilván nem az a cél, hogy egyszerre többszáz papírt lepecsételjen, hanem az, hogy a zsebbélyegző mindig kéznél legyen, és ne foglaljon sok helyet.

Ha szeretne egy igazán remek példát arra, hogyan kell a vevőt tájékoztatni, érdemes bemennie egy Decathlon áruházba. A legtöbb sportszer mellett feltüntetik, hogy kezdőknek, középhaladóknak vagy haladóknak ajánlják, és azt is megmondják, hogy aki ezt választja, mit érhet el az adott sportszerrel.

Mi ebből a tanulság egy cégvezetőnek?

Figyelje, mit keres a piaca, és fogalmazza meg úgy az üzeneteit, hogy a vevő félszavakból is megértse. Ne a termékéből induljon ki, amikor bemutatja azt, hanem a vevő igényeiből.

Mindenki jobban fog járni ezzel.

Mit gondol, kitől vásárolnak többen? Attól, aki már a termékleírásával, a kérdéseivel is segít a vevőnek a választásban, vagy attól, aki csak típusszámokat tud mondani?

Ön kitől vásárolna?

Fogadok, hogy ha az elmúlt 3 évben volt olyan üzlet, ahol az értékesítő azzal kezdte, hogy megkérdezte, mire szeretné használni azt, amit venni szeretne, Ön máig vissza tud emlékezni erre a vásárlásra!

Igazam van?

És azt is lefogadom, hogy ha hasonló termékre lesz szüksége, legközelebb is hozzájuk fog fordulni. Mert segítettek Önnek abban, hogy tényleg a legjobbat válassza.

Minden vevő ilyen — tehát a színvonalas tájékoztatás valójában befektetés.

És az Ön vevőit hogyan tájékoztatják az értékesítők?

Horváth Attila

Bélyegző Expressz
Minőségi bélyegzők, expressz gyorsasággal, garanciával!
1163 Budapest, Cziráki utca 26-32., Főépület, 1. emelet 115.

Telefon: 06 (1) 411 1212
Telefax: 06 (1) 411 1313
Nyitva tartás: (munkanapokon) 10 és 17 óra között

​www.belyegzoexpressz.hu