Ezt a történetet nem azért mesélem el, hogy a magánéletem jelentéktelen és unalmas részleteivel traktáljam — épp ellenkezőleg. Azért, mert a tanulságaiból kitűnő ötleteket meríthet saját vállalkozása számára. (Én már el is kezdtem átültetni pár dolgot az enyémbe.)

Szóval vasárnap azt mondta a feleségem, hogy ha már itt ez a remek délután, elmehetnénk vásárolni ezt-azt. Az ilyesmi általában ruhadarabokat jelent, ami neki öröm, nekem a pokol. Így aztán ilyen alkalmakkor rövid közös bolyongás után jelezni szoktam, hogy nálam mikor telt le az erre az évre tervezett kirakatnézési és ruhasorok közt bolyongási időlimit. Ez szűk percekben, legfeljebb negyedórákban mérhető. Mivel a feleségem bölcs és megértő, tudomásul veszi, hogy nálam genetikai kód, hogy mindennél jobban gyűlölöm a ruhapróbákat, de már a ruhaboltok kirakatait is. Hosszú, békés házasságunk érdekében már réges-rég kitaláltuk, hogy ilyen helyzetekben kettéválunk, megbeszélünk egy időpontot, amit ő legfeljebb 30-60 perccel lép túl (ezt pedig én tanultam meg tolerálni, mert én is tiszteletben tartom a genetikai kódokat), és amikor az lejárt, találkozunk az áruház egy adott pontján. Addig mindenki oda megy, ahová jólesik.

Nekem ilyenkor jönnek az offline könyvesboltok, DVD-üzletek, kütyü-boltok. És mindenekelőtt ilyenkor szoktam megfigyelni a legjobb és legrosszabb offline marketing fogásokat, amelyeket áruházi értékesítéshez szoktak használni.

Ennek köszönhetem azt is, hogy az egyik ilyen — éspedig jó — hirdetésre pillantva kevesebb, mint egy óra alatt elintéztem valamit, amit hónapok óta halogattam, mert máshol bonyolult és időigényes lett volna a végére járni.

Pozitív példa kifejtése és elemzése következik.

Sok konkurens cég, árharc — a szokásos

Az ország számtalan pontján foglalkoznak szemüvegkészítéssel. Optikus szaküzlet — érzésem szerint — legalább annyi van, mint bélyegzőkészítő. És ahogy a mi szakmánkban, itt is van, aki az áraival szeretne vevőt fogni, és van, aki a szolgáltatását emeli olyan szintre, hogy inkább megérje őt választani.

Már majdnem minden szemüvegkészítőnél — ha nem az összes ilyen üzletben — bevezették az ingyenes szemvizsgálatot azoknak, akik ott azonnal meg is rendelik a szemüveget.

Az enyém már nem volt egészen mai darab, meg aztán azt sem tudtam eldönteni, hogy azért fárad-e a szemem, mert a dioptria változott, vagy csak a számítógép előtt kellene kevesebbet ülnöm. Ezért régóta terveztem már, hogy megvizsgáltatom a szemem, és rendelek egy új szemüveget.

Megvan a vevő problématudata — bemegy az üzletbe a megoldásért

Egyszer már be is mentem egy nagyáruház jól bereklámozott optikai üzletébe, ahol ráadásul még akció is volt — annyi százalék engedmény, ahány éves vagyok, hoppá, ez egyre jobb ajánlat, nemde? —, egy alkalommal már majdnem meg is rendeltem a szemüveget 41% kedvezménnyel.

Csakhogy.

És minden szakmában ezen a ponton dől el, hogy a vevő elmegy vagy marad.

Abban a szaküzletben hiába volt szemvizsgálat, hiába volt ingyenes, hiába kerültem volna azonnal sorra: az én nem is olyan különleges szemem vizsgálatához nem volt megfelelő berendezésük. A szaküzlet átlagos szemüvegeket ajánlott, átlagos műszerekkel vizsgálható, átlagos szemű embereknek — igaz, kiváló áron. Kérdeztem, hogy más szaküzletükben esetleg van-e megfelelő műszer. Mondták, hogy sajnos egyikben sincs. Nagyon készségesek voltak, kedvesek, segítőkészek, de itt elakadtunk.

Végül is megértem a céget: nem biztos, hogy érdemes ilyen drága műszerekbe fektetniük a pénzt, ha csak a potenciális vevőik töredéke igényel olyan vizsgálatot, amit ilyenekkel lehetne elvégezni.

Az átlag nem elég jó célcsoport

Átlagos szemproblémákkal élő emberből nagyon sok van, és e sok ember között főleg sok olyan, aki szeretne olcsón vásárolni. A szemüvegek egyébként meggyőzően néztek ki, biztosan nem is volt semmi gond a minőséggel.

Az átlagos szemhibákkal hozzájuk forduló vevők egy ingyenes szemvizsgálat után 2 héttel már át is vehetik a szemüveget, rendkívül kedvező áron. Ennyi idő, míg elkészül. Ez is korrekt: ha az ember ráér, a határidő reális. A legtöbb vásárló ráér.

Azt ajánlották, forduljak szemorvoshoz. Minden szakrendelőben van megfelelő műszer, majd a szemésztől kapott recepttel térjek vissza, és 2 héttel ezután már kész is a szemüvegem — kedvezményes áron.

Jó, jó, de a szemészetre először is be kell jelentkezni, az első lehetséges időpont kb. 2 hét múlva áll rendelkezésre, majd el kell menni megint a szaküzletbe, kiválasztani a keretet, megrendelni a szemüveget, várni 2 hetet, utána betenni a napirendbe, hogy el is menjek érte — elég utálatos dolog már az is, ha csak végiggondolom ezt a tortúrát.

A vevők egy része ezen a ponton vész el

És nálam itt buknak el a halogatható dolgok. Túl sok az akadály, több lépésben lehet csak átugrani őket, sokat kell szervezni, nem én irányítom a dolgokat — nem szeretem így intézni az ügyeimet.

Hát ezért nem intéztem el a szemüveget már lassan egy éve.

Amikor a halogató vevő váratlanul meglát egy lehetséges megoldást, az ügy máris halaszthatatlanná válik a fejében

Ilyen előzmények után botlottam bele, majd azonnal nagy reményekkel léptem be a Vision Express üzletébe, ahol azt hirdették, hogy "szemüveg egy óra alatt". (Mondtam már, hogy imádom azokat a cégeket, akiknek a nevében benne van az "expressz" szó, és ez a szolgáltatásukon is érezhető?) Tartottam tőle, hogy itt sem lesz megfelelő műszer, de ha már ott voltam, gondoltam, egy kérdést megér.

Beléptem az üzletbe, de mielőtt bárkit megkérdeztem volna, vetettem egy pillantást a szemüvegkeretekre. Gondoltam, ha találok jót, megkérdezem, van-e megfelelő műszerük az én nem-átlagos szememhez. Még le sem emeltem az első keretet a polcról, már mellettem termett egy nagyon kedves eladó, aki cseppet sem tolakodón megkérdezte, segíthet-e eligazodni.

Rögtön megkérdeztem, hogy van-e megfelelő berendezésük az én szememhez, és nagyon kellemesen meglepődtem, amikor a válasz igen volt. Mégpedig valami olyan, hogy "természetesen" — vagyis ami máshol megoldhatatlan probléma, az itt benne van a sztenderdben. Ollé!

Extrák alapból

Óvatosan rákérdeztem, hogy így, este fél 7 felé van-e esély egy ilyen szemvizsgálatra. Természetesen volt. És a szemüveg akár ma is el tudna készülni? Természetesen, egy órán belül.

Akkor vágjunk bele!

Itt vettem észre — tudtam eddig is, de most meg is éltem —, hogy mekkora vásárlói élmény az, amikor az ember saját mércéje szerint is extrém időpontban áll elő extrém kérésekkel, és ezt olyan természetesen kezelik, mintha minden vevő így vásárolna. Merthogy ők pont azokra a vevőkre specializálódtak, akik nem érnek rá. Az, hogy felkészülten várják az olyan renitenseket is, mint én, egyrészt biztonságérzetet ad, másrészt nagyon magasra pozicionálja a céget. És azonnal elfogadhatóvá tesz egy reálisan magasabb árat.

10 perc múlva már a szememet vizsgálták, majd 45 perccel azután, hogy beléptem az üzletbe, már rajtam volt az új szemüvegem.

A vizsgálat 15 perc volt, a gyártás másik 15, a kész szemüveg próbája és a papírmunka még 5 perc.

Egy dögös upsell és az ár-imidzs

És naná, hogy eladtak nekem egy 3000.- forintos biztosítást, ami arra jó, hogy ha 2 éven belül bármi történne a szemüvegemmel, nagyon kedvezményes áron kapok egy másikat. Akkor is, ha átmegy rajta egy úthenger.

Volt egyébként akció is az üzletben, ami azért zseniális, mert behozza az árérzékeny ügyfelet is, de odabent már neki is mutatnak egy jobb, igaz, drágább alternatívát, de a döntést rábízzák. Maradhat az olcsóbb megoldásnál is.

Viszont nincs olcsó termék, legfeljebb akciós. Az olcsóság rombolná az igazán profi presztízst.

Olcsó az, ami valamiért olcsó, de ami akciós, az drága, csak most kevesebb pénzért meg lehet kapni. Most. Nem máskor.

Nekem is megmutatták az akciós lencsét, de nem azt választottam, hanem egy szuperebbet, ami szintén kedvezőbb áron volt most elérhető, mint egyébként. Hiszen az ember nem két hétre vesz szemüveget, és megfelelő közegben — mint amilyen ez az üzlet és a kiszolgálás is volt — elsőbbséget élveznek a kényelmi szempontok az árral szemben. Nyilván mindaddig, amíg az ár reális — és bizony az volt.

Mit érdemes megszívlelni?

Akkor most jöjjenek a tanulságok. Ebben az üzletben csupa olyan dologgal találkoztam, amit minden jó cégnek azonnal be kell vezetnie, ha eddig még nem használta volna.

• Gyorsabbak voltak, mint bárki más, és ezt kommunikálták is. (Mások az alacsonyabb áraikat kommunikálták. Ők vannak többen azonos jelszóval — nekik nehezebb versenyezni.)
• Meg tudtak oldani egy olyan problémát, ami ugyan nem érinti az összes vásárlót, de elég sok vevőt érint ahhoz, hogy érdemes legyen ráállni a megoldására. Az átlagtól eltérő szemhibákra is volt mérőeszközük, és ezzel monopol helyzetbe kerültek az olyan ügyfelek szemében, akik kifejezetten utálnak többször nekifutni annak, ha valamit el kell intézni.
• Nagyon jól kommunikáló és azonnal ugrásra kész ügyfélszolgálat. Nem egy, hanem több munkatárs: ezt a figyelmet minden betérő ügyfél megkapta, öröm volt nézni! Aki először hozzám lépett, mindvégig a közelemben maradt, figyelte, hogy a dolgok rendben mennek-e körülöttem, és mindig kész volt válaszolni a kérdéseimre. Nem zaklatott, de világossá tette, hogy ha kérdésem van, nem kell megküzdenem a figyelméért.
• Nem azért vettem meg a drágábbat, mert kénytelen voltam, hanem azért, mert ez volt a jobb ajánlat. És világosan látszott, hogy akkor hozok jobb döntést, ha ezt választom.
   

Igen, tudom, van, aki erre azt mondja, hogy ezt nem mindenki engedheti meg magának. Mert az ár igenis számít.

Erre pedig azt mondom, hogy bizony, az ár nekem is számít. Nincs fontosabb számomra, mint a teljes ár. Csak én azt is tudom, hogy az ár nem egyenlő azzal az összeggel, ami a termékre akasztott cédulára van írva. Mert az csak az ár egyik része. A valódi ár ennél sokkal magasabb, csak ennek lényegesen kevesebben számolnak utána.

Az olcsóbb szemüvegért először is ki kell fizetnem a 41%-os engedményes árat, ezen felül minimum egy telefonhívás díját, amikor időpontot egyeztetek a szemészeten. Aztán ne felejtsük el számolni azt a délelőttöt, amikor el kell mennem a szemészetre — ez akkor is egy csomó kiesett idő, ha nem kell várakoznom, és a megbeszélt időpontban valóban bejutok.

Ezután jön az, hogy elmegyek — immár másodszor — az optikushoz. Majd várok két hetet, és elmegyek megint, immár harmadszor, hogy átvegyem a szemüveget. Munka helyett utazom, fizetek a parkolásért — elpazarolt idő, kidobott pénz. Nem kínálnak 2 éves kiterjesztett garanciát plusz pénzért, mert alacsonyan szeretnék tartani az árakat. De ha mégis történik valami a szemüvegemmel, akkor kezdhetem az egészet elölről.

Akárhogy is nézem, minimum azonos ára van a két szolgáltatásnak, de ha jobban megnézem, a drágább olcsóbb volt. Ráadásul kényelmesebb és a kiterjesztett garancia révén nagy biztonságot is nyújt.

Ha jól dolgozom, akkor egy délelőtt alatt — amíg más a szemészeten van — megírok egy ilyen cikket, és ezzel sokkal több pénzt keresek, mint amennyivel többet költöttem arra a szemüvegre, amelyet 45 perccel azután már a kezemben tarthattam, hogy először megfordult a fejemben, hogy jé, ezt lehet, hogy most el lehetne intézni.

Brutális(an jó) végjáték

Ezt szaknyelven back-end-nek nevezik, azon belül is egyfajta csalinak, nagyon jó.

Amikor épp elköszönni készültem, a kezembe nyomtak egy kupont. Felhívták a figyelmemet arra, hogy ha netán gondolkoznék kontaktlencsén, ami nyáron azt a hatalmas szabadságot nyújtja, hogy bármilyen napszemüveggel simán hordható, de eddig idegenkedtem volna a használatától, ezzel a kuponnal jogosult vagyok egy próba kontaktlencsére, amit itt helyben szívesen megtanítanak behelyezni. És mellesleg adott határidőig pont van egy akció az első csomag lencsére…

Na, megyek, rittyentek valami ütős kis kampányt, mert ez olyan jó, hogy nem lehet kibírni!

Ha tetszett az írás, és most azon töri a fejét, hogyan jelezhetné, hogy kedveli (magyarul: lájkolja), ne keressen tovább, nyomja csak meg ezt a kék gombot:

Ne iratkozzon fel a Bélyegző Expressz Blog blogértesítőjére, ha nem szeretne értesülni az ilyen hírekről. Ha mégis szeretne, és Ön még nem regisztrált olvasója a Bélyegző Expressz blognak, akkor  gyorsan regisztráljon itt.

Horváth Attila

Bélyegző Expressz
Minőségi bélyegzők, expressz gyorsasággal, garanciával!
1163 Budapest, Cziráki utca 26-32., Főépület, 1. emelet 115.

Telefon: 06 (1) 411 1212
Telefax: 06 (1) 411 1313
Nyitva tartás: (munkanapokon) 10 és 17 óra között

​www.belyegzoexpressz.hu

Csatlakozzon a Bélyegző Expressz rajongóihoz a Facebook-on!