Hogyan törjünk be a piacra, ha nincs nálunk pajszer?

Ha a lakatot akarja lefeszíteni a csarnok kapujáról, akkor marad a feszítővas — ha nincs, az pech —, meg a minél nagyobb fokú emberi brutalitás. De ha jobban érdekli, hogyan maradhat pályán, sőt, hogyan fejlődhet a kisvállalkozása, ha kénytelen multikkal vagy árharcosokkal versenyezni, annak ellenére, hogy Önnek esetleg nem áll a rendelkezésére a multikéval összemérhető pénzügyi háttér, és feltehetőleg a közeljövőben nem is fog örökölni egy távoli venezuelai rokontól, akkor érdemes mostanában figyelnie ezt a blogot, mert erről többször is lesz szó.

Én például azzal kezdtem, hogy kimentem a piacra. Nem a világpiacra, csak ide, egy ugrásra tőlünk. Tanultam annyit, mintha befizettem volna egy kisvállalkozóknak szóló értékesítési tréningre.

Pesti gyerek vagyok, nem értek a növényekhez. Az almafát tényleg csak akkor tudom megkülönböztetni a körtefától, ha látom rajta a termést. Egy éve költöztem kertes házba, és az idén tavasszal ellenállhatatlan vágyat éreztem, hogy kipróbáljam, milyen magról növényt ültetni, palántát nevelni, és a végén azt enni, amit én termeltem meg. Kell az emberfiának ez a "semmiből valamit létrehozni" érzés, szeretném megtanítani a gyerekeimnek is, milyen.

A világ legnagyszerűbb dolga volt, amikor az egymáshoz szakszerűtlenül közel ültetett, ámde saját termesztésű retket kóstoltuk, ami kinézetre persze mindenre hasonlított, csak retekre nem, mert a jó közel ültetett gumók agyonnyomták egymást. De az íz hibátlan, az érzés leírhatatlan volt! És a maradék már esztétikailag is rendben lesz, azt már szakszerűen engedem csak megnőni.

Tavasszal palántákat is ültettem magról, ki is nőttek, de amikor május végére a paradicsom palánta még mindig csak 10 centisre nőtt, gyanakodni kezdtem, hogy ebből nem lesz mintagazdaság. (Azért voltak ennél sokkal fényesebb sikereim is, a spenót és a patisszon például remekül érzi magát nálunk.) Hosszas vívódás után beláttam, annak volt igaza, aki azt mondta, hogy paradicsomot és paprikát inkább palántáról kell ültetni.

Irány a környék összes bevásárlóközpontja — csakhogy ott palánta nem kapható, vagy ha igen, ember nincs, aki értene hozzá, és el tudná magyarázni, mit hogyan kell gondozni. Az egyik helyen van palánta, az ár elfogadható, 900.- forint per darab, bár ez egyben azt is jelenti, hogy amit az ember megtermel, nagyjából ennyiért meg is vehetné a boltban. Na de akkor hol maradna a teremtés élménye? Szóval az ár ennek fényében elfogadható, de nem tudom, mi a teendő a palántákkal. Közel ültessem vagy messze, milyen mélyre ássam be, karózzam vagy ne karózzam, apró termése lesz vagy óriási, milyen gondozást igényel, hogyen kell védeni és mitől — információ se kiírva, se az eladótól nem szerezhető. Akciós locsolótömlő ellenben kapható, meg 35 féle fűmag, valamint 20 féle fűnyíró, természetesen szintén akciós áron.

A vásárlás elmarad. Nem merek vásárolni, és nincs, aki átlendítsen a holtpoton.

A következő célpont a gazdabolt. Palánta ugyan nincs, de végre van szakszerű kiszolgálás, el is adnak nekem egy csomó kerti eszközt,ami majd akkor fog kelleni, ha már megvettem a palántákat. Kis kapa, nagy kapa, karók, kis lapát, kis gereblye, nagy gereblye — itt igazi kereskedők vannak, felismerik, hogy vásárolni jöttem, csak nem tudtam még, hogy mi mindenre van szükségem a palántkon kívül. Erre később úgyis rájöttem volna magamtól, de a tanácsadásukkal most megspóroltak nekem egy csomó időt és bosszúságot. Segítenek minél több pénzt elkölteni, de ezzel kölcsönösen jól jártunk, az árak nem akciósak, de korrektek, a kapott információ pedig egy magamfajta kocakertésznek kincset ér.

Majd, amikor megkérdezem, hogy hol vehetnék paradicsom és paprika palántákat, felvilágosítanak, hogy a piacon annyit kapok, hogy nem győzöm majd hazavinni.

Kimegyek a piacra, és most, hogy nézem, tényleg mindenhol lehet palántát kapni.

Megállok egy kedves idős néni asztalánál, leveléről felismerem a paradicsom palántát — persze, mert ilyen nekem is nőtt otthon, csak negyedakkora, mint az övé —, és szégyenkezve bevallom, hogy nem értek hozzá, de ilyesmit szeretnék vásárolni. Az egyszeri feleség érezheti így magát, akit a férje megkér, hogy vegyen a kocsihoz termosztátot meg hengerfejtömítést, meg egy szelepszár garnitúrát. Mondhatni, bármit el lehetne adni nekem, nem tudom megkülönböztetni a krumplit a zsiráftól.

— Jaj, kedves, nem baj, ha nem ért hozzá, egyszerű ez, majd én elmagyarázom — mondja a néni. És tényleg, minden kínosan pesties kérdésemre boldogan, részletesen és nagyon érthetően  válaszol. Elmondja, melyik palántát milyen távolságra ültessem, meddig ássam be, melyiknek fog elszáradni az alsó levele, de attól nem kell megijedni, majd ledobja magától, mit csináljak, ha az uborka palánták — mert közben azt is veszek persze, meg sárgadinnyét (nem is szeretem, de jó lesz a feleségemnek, ő ugyanis imádja), padlizsánt, 3 féle paprikát —, szóval mit tegyek, ha az uborka levelén megjelenik a peronoszpóra. Vagyis kapok a termék mellé egy agrár gyorstalpalót, és mire odáig jutunk, hogy megkérdezem, mennyit fizetek ezért a fél asztalnyi portékáért, amit itt gyorsan összeszedtünk — bármennyit mond, megveszem, ezt már előre tudom —, már érzem, hogy nekem ez nagyon megérte.

Csak hab a tortán, hogy az ár több, mint barátságos. Figyelmeztetem is a nénit, hogy ha naponta tíznél kevesebb ilyen vevő érkezik, aki a szakmai minitanfolyamon felbuzdulva egy fél ligetet vásárol, akkor ő egész tavasszal hiába gondozta ezeket a palántákat, soha nem jön vissza a pénze — már óradíjban sem. Meg is kérem, hogy adja drágábban — egyértelmű, hogy nekem is —, mert nekem fontos, hogy jövőre is itt tudja árulni a portékáját, és tőle tudjak vásárolni. Mert jövőre is fontos lesz, hogy valaki el tudja mondani, mire kell figyelnem. (Ha már nekem az értékesítés a szakterületem, a kedvességéért én is szeretnék segíteni.)

De a néni felvilágosít, hogy mások ebből az árból alkudni szoktak, és ő meg örül, hogy itt egy rendes vevő. Gazemberek, akik ebből még alkusznak, gondolom magamban, ugyanis a legdrágább palánta volt tán 150.- forint, de volt köztük 30.- forintos is, és én, aki már próbáltam palántát nevelni, tudom, hogy ez az ár nem tartalmaz extra profitot. A néni persze úgy érzi, hogy igen, mert a vetőmag beszerzési árához képest egy palánta 150.- forintért valóban nagyjából százhetvenszeres haszon, de ha beleszámoljuk azt a rengeteg munkaórát, amíg ezt elvetette, gondozta, kiszedte a földből, elhozta a piacra, helypénzt fizetett, állt az asztalnál — nos, akkor ez az ár semmi. A néni — mint sokan mások — elfelejtette kiszámlázni azt, hogy az életéből fizette azt az időt, amit a palánták nevelésére szánt. Az idő látszólag ingyen van, valójában ez kerül a legtöbbe. (És ha elvesztegettük, nem lehet visszaszerezni.)

Sokan gondolják, hogy költség az, amit anyagra fizettünk. Nem. Az üzemköltség ennél magasabb: amikor az időnket váltjuk pénzre, az életünket adjuk el. Ha pedig ingyen adtuk az időnket, akkor rosszul gazdálkodtunk az életünkkel.

Filozofálás vége.

Mivel nyert nálam a néni, és miért nem jutott eszembe megkérdezni előre, hogy mennyiért adja a palántákat? Miért vettem volna meg akár drágábban is, mint a hipermarketben?

Azzal állított maga mellé, és azért fizettem volna nála legalább annyit, de akár többet is, mint egy multinál, mert nála nagyon erős volt az ügyfélszolgálat és a terméktámogatás. Talán furcsa ezeket a fogalmakat egy piaci vásárlással kapcsolatban emlegetni, de amíg vásároltam, mindvégig éreztem a bizsergést, hogy innen mindjárt hazamegyek, és ezt már el is kezdem ültetni, ahogy a néni mondta, és lesz, amelyik már heteken belül teremni is fog. (Juhééé!) Ez a néni az egyébként sem kicsi kertészkedő kedvemet fel tudta erősíteni. Erre a multi cég nem volt képes, mert nem erre van berendezkedve.

Ez a kisvállalkozók egyik nagy fegyvere — az, hogy közvetlen kapcsolatba kerülhetnek a vevővel.

A recept tehát a következő:

1. Legyen kedves a vevőhöz, és ne sajnálja az időt arra, hogy megismerje a problémáját. Ha meghallgatja, és tud rá megnyugtató választ adni, a vevő hálás lesz Önnek, és megajándékozza Önt a hosszú távú bizalmával.
    
2. Ha meg tudta válaszolni egy vevő kérdését — azaz segített neki megoldani egy problémát —, és a termék, ami a megoldáshoz kell, Önnél kapható, nem kérdés, hogy a vevő kinél fog vásárolni. És a legtöbb esetben nem fogja érdekelni az ár. Vagyis inkább azt mondom: utoljára az árat fogja megkérdezni. Ha az ár korrekt, nem kell, hogy versenyezni tudjon egy hipermarket reklámárával. Elég, ha a vevő tisztán látja, hogy a magasabb árat mi indokolja. Ne feledje: az Öntől kapott információ értékesebb, mint az az összeg, amit egy olcsóbb helyen, szakmai felvilágosítás nélkül meg lehetett volna takarítani. Ha ugyanis nem a megfelelő termékre költ a vevő, a vesztesége nagyobb, mint a két termék ára közötti különbözet. És Ön még kedvességet is ad a biztonságérzet mellé. Ön adja az áru mellé a nyugodt álmot.
    
3. Szeresse a tájékozatlan vevőket. A legtöbbet ők vásárolják. Amikor ugyanis hirtelen mindent megtudnak — persze Öntől — arról, amit keresnek, meg fog lódulni a fantáziájuk, és amihez csak lehet, az Ön termékét fogják használni. Tehát többet vásárolnak majd, és szívesen térnek vissza. Ráadásul ők azok, akik a legtöbb emberhez viszik el az Ön jó hírét.

Még maradt piaci példám, legközelebb is mesélek egyet.

És a multik reakcióidejéről is lesz még szó.

Addig is járjon Ön is a piacra — legalább biztos hazai árut fog vásárolni!

Horváth Attila

Bélyegző Expressz
Minőségi bélyegzők, expressz gyorsasággal, garanciával!
1163 Budapest, Cziráki utca 26-32., Főépület, 1. emelet 115.

Telefon: 06 (1) 411 1212
Telefax: 06 (1) 411 1313
Nyitva tartás: (munkanapokon) 10 és 17 óra között

​www.belyegzoexpressz.hu