Ha tárgyalni indul, tudnia kell, hogy 3 lehetséges tárgyalási modell valamelyikével fog találkozni. Vagy Ön lesz abban a helyzetben, hogy meghatározza, melyik modellt követik, vagy a tárgyalópartnere.

A múltkor azt mondtam, hogy a legszerencsésebb és mindenki számára legjövedelmezőbb, legkulturáltabb tárgyalási modell az elvkövető tárgyalás. Itt nem egymással szemben álló felek alkudoznak, hanem a tárgyaló felek közös erővel megoldanak egy helyzetet. Ennek eredményeképpen végül mindketten jobb kondíciókkal állnak fel az asztaltól, mint amilyeneket egymás nélkül el tudtak volna érni. Olyan üzletet kötnek, amely jövedelmezőbb együtt, mint egymás nélkül vagy más partnerrel. Vagyis az elvkövető tárgyalási modellel értéket lehet teremteni, méghozzá mindkét fél számára kézzel fogható, pénzben is mérhető értéket.

Ez az egyetlen ilyen modell, és mint azt korábban is mondtam, érdemes úgy gondolkozni az üzletről, hogy ezzel a tárgyalási modellel ülhessünk asztalhoz. Ugyanis imádni fognak minket érte, és nagyon hosszú távú — mert jól működő — kapcsolatokat építhetünk ki vele.

De mit tegyünk, ha valamiért a másik két modell közül kell választanunk?

Ha nem vagyunk olyan szerencsések, hogy a tárgyalópartnerrel kölcsönös előnyöket tudjunk kovácsolni egy üzleti megállapodás során, akkor az legalább is versenyhelyzet. Ilyenkor két modell jöhet szóba: a szolídabb versengő, és a brutális szovjet tárgyalási modell.

Kezdjük a versengővel.

Mi a versengő tárgyalási modell lényege?

A két fél kompromisszumot köt, hogy abból az értékből, amely a megállapodás következményeképpen születik, ki mekkora hányadban részesül. Vagyis ha egy vevő és egy eladó tárgyal, akkor a vevő megpróbál olcsón vásárolni, az eladó megpróbál drágán eladni.

Ki nyer ebben a tárgyalási modellben?

Itt még mindig mindkét fél nyer, de az egyik fél nagyobbat nyer, a másik kisebbet. A legjobb esetben is kiegyeznek döntetlenben. Ha valamelyik fél úgy érzi, hogy nem nyert, hamar ki fog lépni ebből a megállapodásból. (Ezzel szemben az elvkövető modellnek két győztese van. Nem véletlenül ajánlom inkább azt.)

Ha mégis a versengő tárgyalási modellt játssza — vagy ezt kénytelen játszani —, mindig ügyeljen arra, hogy itt az veszít, aki először mondja el, milyen feltételek mellett egyezne meg. A másik félnek ugyanis ezzel szemben már alkupozíciója van. És ne legyenek kétségei: élni fog vele. Tudni fogja, hogy Önnek az is megéri, ha egy kicsivel kevesebbet kap, mert akkor sincs olyan távol a céljától, mintha az egészről le kellene mondania.

Nézzünk egy tipikus példát!

Önnel beszállítói szerződést kötnének. A tárgyalás során Ön mond árat először. Ha multival tárgyal, akkor máris érezze kizsebelve magát. Ugyanis náluk erre külön felkészítik a beszerzőket. Mire is? Konkrétan arra, hogy Ön biztosan hatalmas ártartalékokkal érkezett a tárgyalásra, ezért ha bármilyen összeget is mond, annak alkudni kell a feléből. (Ezzel egyébként mi másra nevelnék rá a beszállítókat, mint arra, hogy valóban az elérni kívántnál magasabb árral próbálkozzanak, vagy esetleg korrumpáljanak.)

Ezért, ha lehet, kerülje el azt, hogy Ön mondjon árat először. Ha multinak szállítana, és árat akarnak kérni Öntől, kérdezze meg, mennyiért dolgozott az, akit most le akarnak cserélni Önre. Majd amikor elhangzik a válasz, dicsérje meg a beszerzőt, hogy kiváló versenytársánál milyen alacsony árat tudott elérni. Ezek után mondja el, Ön mivel tud többet, mint a versenytársa, akit valamiért nyilván le akarnak cserélni. FONTOS, hogy Ön tényleg többet kínáljon, és azt minden körülmények között garantáltan nyújtani is tudja, különben vagy el sem jutnak a szerződéskötésig, vagy nagyon rövid ideig fog tartani az együttműködésük.

Kérdezzen rá, mivel nem voltak elégedettek a versenytársánál, miben szeretnének Öntől többet kapni. (Még mindig ne beszéljen árakról!) Hallgassa meg minden panaszukat. Legyen nagyon megértő a versenytársával szemben (akkor is, ha nagyon utálják egymást), amikor a hibáit mesélik. Mondja el, hogy erről a kitűnő cégről nagyon ritkán hall ilyeneket, ott valami nagyon nagy bajnak kell lennie, ha már ők is hibáztak. (Ön épp most indokolja a versenytársa árát, akinél Ön magasabb árat fog mondani.)

Mondja el, hogy a versenytársa nagyon körültekintő, kiváló üzletember, bizonyára nem hanyagságból vagy nemtörődömségből jöttek ezek a hibák. (Ne feledje, Ön is hibázhat! Ha most szidja a versenytársát, az később visszaüthet.)

Ha jól felkészült a tárgyalásra — például tudta, mi az ideális ajánlat mind árban, mind szolgáltatásban, és a szolgáltatás minőségében tud valami nagyon értékessel többet mutatni, mint a versenytársa —, akkor tudni fogja, hogy ezt a terméket és szolgáltatást milyen feltételekkel tudja biztosítani a tárgyalópartner által elvárt színvonalon (vagy inkább annál is jobban). Ne feledje, elengedhetetlen, hogy Önnek és a cégének nagyon jónak kell lennie. Az ígérgetés kevés!

Mondja el tehát, mit kínál, és az ajánlatához kapcsoljon egy sokkal jobb terméket és szolgáltatást, mint az előző beszállítóé volt.

És MOST dobja be az árat! Most, amikor már elhangzott, hogy az, akit valamiért le akarnak cserélni, mennyiért dolgozott úgy, hogy nem voltak vele elégedettek. Most, amikor elhangzott, hogy Ön miben nyújt többet. Akkor sincs baj, ha az előző beszállító árával nem voltak elégedettek, hiszen Ön már tudja, milyen szolgáltatást kaptak. Ha magasabb árat akar elkérni, adjon értékesebb szolgáltatást. Ha szerencséje van, érdekelni fogja a partnerét ez a megoldás.

Csak akkor nyerhet, ha a tárgyalópartnerét az áron kívül bármi más is érdekli. Multiknál ez ritka szokás, ezért csak akkor pazarolja rájuk az idejét, ha valamiért nagyon fontos bekerülnie hozzájuk, vagy ha tudja, hogy érdekelheti őket egy tisztességes haszonnal dolgozó partner, aki a maximumot nyújtja. Ha nem, álljon fel az asztaltól, ne engedje alkudni őket.

Tehát most jöjjön elő az áraival.

Ne ijedjen meg, bármilyen összeget is mond, megdöbbent tekinteteket fog majd látni. Azt fogják mondani Önnek, hogy hú, ez nagyon magas ár. Ne ijedjen meg, nem az ár magas. Csak ez a dolguk. A huhogás. Maradjon nyugodt, ragaszkodjon az áraihoz, és mondja el még egyszer, hogy mi kerül ebben a termékben/szolgáltatásban ennyibe. (Az, hogy ez több,mint az előző szolgáltatásuk volt, és ez nekik versenyelőnyt is jelent, az pedig pénzt ér.)

És ha a tárgyalást azzal kezdi, hogy elmondja az árait, akkor erre a huhogásra azt kell kérdeznie, hogy mennyit kell engednem ahhoz, hogy engem válasszanak. Vagyis prostituálnia kell az árait. Na, ezért ne Ön mondjon először árat.

Ha viszont ők mondtak összeget először, akkor Ön huhoghatott először.

Emlékszik?

"Húúú, gratulálok a beszerzőjüknek, hogy ilyen magas szintű szolgáltatást ilyen olcsón meg tudott szerezni. Nos, mi ezzel és ezzel többet nyújtunk, ezért egy kicsit drágábbak is vagyunk, de ez Önnek ezt és ezt az előnyt jelenti, ami forintosítva ennyi és ennyi előny, tehát ha utánaszámol, a drágább az olcsóbb."

Vigyázzon, ez csak akkor működik, ha igazat mond. De hiába igaz, nem működik akkor, ha először Ön mond árat.

Majd figyelje csak meg a következő tárgyaláskor, mennyire ki vannak tréningezve a multis beszerzők arra, hogy mielőtt bármi másról — például az eddigi beszállítóról vagy a termék/szolgáltatás minőségéről — szó esne, először kiszedjék Önből az árat. És hogy ki fogja zökkenteni őket — figyelem! a kizökkentés nagyon jó technika! —, amikor udvariasan bár, de nem engedi, hogy ezt játsszák Önnel.

Persze azt is játszhatja, csak ez se nem elég elegáns, se nem olyan hatékony, hogy nem visz extra szolgáltatást, és a tárgyalás során mégis Ön mond először árat, de hatalmas ártartalékkal kezd. Ha 100-ért akarja adni, 150-ről indul. Erre ők mondanak 75-öt, és addig győzködik egymást, míg megállnak 100-nál.

Csakhogy ez nem biztos, hogy jól fog működni. Ne feledje, a tárgyalópartnerei tisztában lesznek azzal, hogy értéknövelt szolgáltatások nélkül ez a termék/szolgáltatás nem ér 150-et. Simán lealkudják 100-ra, ami a piaci ár, és onnan indulnak lefelé.

Hogyan készüljön tehát egy versengő tárgyalásra?

Mindenképp gondolja át az alábbiakat, és készítsen ezekről jegyzetet. (A jegyzet nagyon fontos!)

1. Akarom-e ezt a tárgyalási modellt?
2. Számíthatok-e arra, hogy a versengő tárgyalási modell helyett nekem fogják diktálni a feltételeket (vagyis a szovjet modellt játsszák)? Ha igen, hogyan fogok kiszállni ebből?
3. Ha jó nekem a versengő tárgyalási modell, és tudjuk ezt a modellt tartani, akkor mi az, amit ők most kapnak? Mire lehet szükségük? Van-e ez nekem? Tudok-e annál jobbat nyújtani, mint amiért most fizetnek másnak? Érdekelheti-e őket ez a megoldás?
4. Ha én lennék a vevő, engem mi érdekelne a legjobban a saját kínálatomból? Őket mi érdekelheti? Milyen ajánlattal tudom meglepni őket a tárgyalás során, olyannal, amit jól tudnának használni, ami megérne nekik egy magasabb árat, értéket teremtene a cégüknek, de eddig eszükbe sem jutott, és más sem ajánlotta még nekik?
5. Mindezt milyen áron
   – éri meg adni?
   – akarom adni?
   – hajlandók megvenni?
6. Ha alkudni akarnak, engedek-e az árból?
7. Ha engednem kell az árból, tudok-e kérni valamit cserébe (rövidebb fizetési határidőt, szállítási költség átvállalását, reklámfelületet, esetleg el tudom-e érni, hogy akkor ne a VIP szolgáltatásomat kelljen olcsóbban adnom, hanem egy fapadosabb verziót)?

Ha mindez megvan, olvassa át, és így induljon el tárgyalni.

Így a tárgyalás minden másodpercében magabiztos tud majd maradni, hiszen minden lépésükre előre felkészült.

A győzelem kulcsa tehát az, hogy Ön felkészül, és mindig magánál tartja az irányítást. Ha kiadja a kezéből, akkor már a második helyért játszik.

Eddig a mai cikk. Hamarosan következik a szovjet tárgyalási modellről szóló rész is, de előtte egyszer még jelentkezem.

Szerdán, január 21-én figyelje a postafiókját, mert olyan hírt fog kapni tőlem, amilyet rég nem kapott, és egy ideig nem is fog kapni!

Tehát találkozunk szerdán!

Horváth Attila

Bélyegző Expressz
Minőségi bélyegzők, expressz gyorsasággal, garanciával!
1163 Budapest, Cziráki utca 26-32., Főépület, 1. emelet 115.

Telefon: 06 (1) 411 1212
Telefax: 06 (1) 411 1313
Nyitva tartás: (munkanapokon) 10 és 17 óra között

​www.belyegzoexpressz.hu

Utóirat:

A tárgyalástechnika alapjait rendkívül szellemesen, röviden és lényegre törően foglalja össze Doubravszky György Időforrás című anyaga, annak is a prémium változata. (Nem reklám, nem kapok érte pénzt, hogy hirdetem, csak szólok, hogy jó. Ha nem érdekli, ne vegye meg. Alapvetően nem is erről szól, ez csak kiegészítés, az anyag eredeti témája az időgazdálkodás.)