Az árharcot azok használják, akiknek nincs egyéb értékük, amit a termékük mellé tudnának adni.

Még egy fantáziadús reklámszöveg sem.

Ugye ismerős a szlogen egy csomó hipermarket — és egy rakás őket utánzó kisvállalkozás — reklámjaiból?

„Ahol a minőség olcsóbb.”

„Minőséget olcsóbban.”

Míg ezek a cégek korábban csak az alacsony árat kommunikálták, ma már a minőség szót is odacsempészik a reklámjukba. Miért? Egyszerűen azért, mert mindenki tudja, hogy az olcsó sosem véletlenül olcsó. Az alacsony ár általában eltakar valamit. Akik tisztességes, ámde nem alacsony áron dolgoztak, mindig el tudták mondani, hogy a magasabb ár jobb minőséget, jobb, gyorsabb, kényelmesebb kiszolgálást is jelent.

És ez nem tetszett az árharcosoknak. Ki kellett találni valamit.

A „minőséget olcsóbban” típusú reklám szeretné, ha a piac elfelejtené, hogy a jobb minőséget meg kell fizetni (mert többe kerül előállítani).

Vagyis rafinálódik a gagyi, gátlások nélkül állítják a gyenge minőségű termékről, szolgáltatásról, hogy „ez ugyanolyan jó, csak olcsóbb”. Ez csak abban az egy esetben lehet így, ha lopott…

Vagy találunk egy módszert, ami megvédi a piacunkat a gagyi-árusoktól, vagy el kell kezdeni olcsón és hozzájuk hasonló minőségben dolgozni.

Hogyan érheti el, hogy a vevőit jobban érdekelje az, amit Önnél lehet kapni, mint a másnál kapható alacsonyabb ár és gyengébb minőség? Hogyan maradjon versenyképes az, ami jobb, ha szeretné megkapni a többletmunkáért járó méltó árat?

Mit kell még a terméke mellé adni, hogy látható legyen a különbség?

Itt a megoldás! És szerencsére ezt sokkal nehezebb másolni, lopni — szinte lehetetlen —, mint bármi mást.

Szerencsére a vevők nem termékeket és szolgáltatásokat vásárolnak. Végképp nem árakat. A vevők ennél sokkal komplexebben vásárolnak.

Mondom a saját példámat.

A versenytársak mindent másolnak, ami másolható

Amikor jó pár évvel ezelőtt azzal a szlogennel indítottam a honlapomat, hogy „Minőségi Trodat bélyegzők expressz gyorsasággal, akár 15 perc alatt”, még senki nem volt a piacon, aki ezt kommunikálta volna. Olyan, aki megbízhatóan, sok vevőnek is nyújtani tudta volna, szintén nemigen volt.

A helyzet azóta annyiban változott, hogy mára már boldog-boldogtalan azt hirdeti, honlapok címsorában, leírásában igen gyakran szerepel, hogy

• „minőségi bélyegzőkészítés olcsón”
• „a minőségi bélyegzők szakértője” (Ez pont egy kínai termék mellett szerepel…)
• „Üdvözöljük a megbízható C#### minőségi bélyegzők és a modern bélyegző készítés világában!” (Trodat copy termék)
•  „Sokéves szakmai tapasztalaton alapuló minőségi bélyegzőkészítés.”
• „Bélyegzőkészítés egy gyorsvonat sebességével.” (Ez pont egy zuglói versenytársam, aki pár napig „Bélyegző Expressz” címsorral hirdetett, nyilván tévedésből.)
• És a kedvencem: „Mindenkinek bélyegzőt és minden ami bélyegző, expressz gyorsasággal………Figyelem!!!!!!!!!!  Találsz itt olyan gyakori bélyegzőt is aminek az ára 5000 Ft-al olcsóbb mint a neten máshol, igaz nincs hozzá annyi duma!” Ennek a honlapnak a neve már majdnem „Bélyegző Expressz”, csak tettek bele egy kis csavart. (Az idézetben a helyesírási hibákat nem javítottam.) És természetesen erős túlzás az 5000 forinttal alacsonyabb ár. De jól hangzik.

Vagyis a „minőségi bélyegző” szlogent a 70 forintért Kínából behozott gagyitól kezdve mindenre rá merik mondani. Ugyanígy vannak, akik gátlások nélkül hirdetik a „gyors”, sőt az „expressz” bélyegzőkészítést is.

Van, akinél az „expressz” 1 munkanap, és büszkén hirdeti, hogy nála nincs felár. Hja, egy munkanapra nálunk sincs, csak az nem expressz….

Az ember ilyenkor mindig büszke arra, hogy egy szlogennel hagyományt teremtett. De biztos vagyok benne, hogy Ön sem akkor a legboldogabb, amikor a sok munkával felépített szolgáltatását vagy egy szlogenét versenytársainál látja viszont.

Több kell tehát, mint a jó termék, a jó szolgáltatás és a jó szlogen.

A jó terméket más is forgalmazhatja. Ha olyan áron adja, amire ő ráfizet, és hamarosan tönkremegy, az Önt nem fogja vigasztalni. Mire az árharcos mohikán kihal a piacról, Ön sok vevőt veszíthet. Ráadásul mindig van egy új mohikán.

Jó szolgáltatást már nem olyan könnyű olcsón nyújtani, de be lehet harangozni. Mire a vevő igénybe veszi és csalódik, már túljutott a vásárláson, és Önt nem fogja vigasztalni, hogy bár nem Önnél vásárolt, végül pórul járt.

A jó szlogeneket pedig — nekem bátran elhiheti —, gyorsabban lopják, mint a nyitott Zsiguli csomagtartóból az aranyrudat.

Na de akkor mi a jó stratégia?

A márka.

Nem a termék márkája: az Ön, a cége márkája.

Az a márka, ami több, mint a termék és egy jól hangzó ár.

A márka pedig nem más, mint a MIÉRT. A márka az, ami túlmutat a terméken.

A márka az a filozófia, amivel azonosulni lehet.

Miért imádnak az emberek az IKEÁ-ba menni, és miért nem kötődnek ugyanígy például a KIKÁ-hoz?

Azért, mert az IKEA hosszú évtizedek alatt felépített egy filozófiát, ami az otthonról, a kreativitásról, az „érezd jól magad a bőrödben és légy vidám” érzéséről szól. És ezzel jó azonosulni.

Miért vágynak a vevők Nike vagy Adidas edzőcipőre, és miért nem dobban meg a szívük a Singsangyongyingen típusú, külsőre megtévesztésig hasonló kínai hasonmásra, ami ráadásul lényegesen olcsóbb?

Azért, mert ezek mögött az igazi márkák mögött egy filozófia van. Egy miért. Miértek egész halmaza.

Valami, amivel jó azonosulni.

Merthogy — bármennyire is szeretnénk az ellenkezőjét —, nem a fejünkkel vásárolunk, hanem a szívünkkel.

És a szívnek — természetesen — elég erős impulzus az, hogy „jól járok az alacsony árral”. De szerencsére ennél sokkal jobb, erősebb inger tud lenni a „megengedhetek magamnak egy jobbat”, a „végre nekem is lesz egy olyan igazi…” és a „végre én is azok közé tartozom, akik…” érzése.

Ehhez kell egy hiteles filozófia. És ezt minden csatornán át kommunikálni kell.

És most — az elszántabb kisebbségnek, vagyis azoknak, akik komolyan is gondolják, és meg is csinálják, nemcsak panaszkodni szeretnének, hogy az árharcos és szlogentolvaj versenytársak miatt nem megy a biznisz — következik egy 18 perces videó. Nemrég még nem volt hozzá magyar nyelvű felirat. Most már van.

Ha kihagyja, lemarad a lényegről.

A felvételen Simon Sinek elmondja, mitől sikeresebb az az értékesítési stratégia, amelynek középpontjában a „miért” van annál, amelyiknek a fókuszában a „mit” van. Elmondja, hogyan csinálta ezt az Apple, és hogyan kell gondolkodnunk, ha mi is ezt a módszert szeretnénk választani.

Jó hír: az árharcos cégek a „mit” irányból közelítik meg az értékesítést, az igazi márkák a „miért” felől.

A videóhoz így állíthatja be a magyar feliratot:

Íme a videó:

Horváth Attila

Bélyegző Expressz
Minőségi bélyegzők, expressz gyorsasággal, garanciával!
1163 Budapest, Cziráki utca 26-32., Főépület, 1. emelet 115.

Telefon: 06 (1) 411 1212
Telefax: 06 (1) 411 1313
Nyitva tartás: (munkanapokon) 10 és 17 óra között

​www.belyegzoexpressz.hu