Briliáns ötletekért nem kell feltétlen külföldre menni. A legjobbak az orrunk előtt hevernek.

Ha például szeretné tudni, hogyan ad el egy cég tömegeknek olyasvalamit, amiről a vevői azt sem tudják, amikor belépnek hozzá, hogy van, sem azt, hogy kell-e nekik, ráadásul ezt a valamit 163%-kal drágábban adja, mint azt, amiért eredetileg odamentek, akkor érdemes figyelnie.

Mert lehet, hogy Önnek is lehet ilyenje.

Májszbitteeee!

Korábban azt gondoltam a Balatonról, hogy két baj van vele. Jó időben az, hogy én piszkosul nem élvezem, ha egész nap feküdni kell a strandon, ahol az UV sugárzás Guinness rekordokat döntöget, és hogy ez ne kerüljön az életembe, mindenféle ragacsos kozmetikumokkal kell kenegetni magam, amit még a napon heverésnél is jobban gyűlölök. A tetejébe minimum 20 percenként azt kell hallgatnom, hogy egy régi Csepel női biciklire integrált napernyő alól egy mozgóárus azt kiabálja, hogy májszbitteee.

A másik baj akkor van, ha véletlenül rossz az idő, mert akkor minden ugyanaz, mintha otthon lennénk, csak egy csomó minden nincs kéznél, mert nem hoztuk magunkkal.

A nyaralásunk első 10 napját kifejezetten strandolásra alkalmatlan időben töltöttük a Balatonon, de a helyi vállalkozóknak és a magunkkal hozott bicikliknek köszönhetően egy percig se kellett unatkoznunk.

Offline

Egyik reggel előkaptuk azt a szórólapot, amit az egyik panzió büféjében markoltunk fel, amikor előző nap megálltunk egy üdítőre bicajozás közben.

Hoppá, itt az első tanulság: akármennyire is online világban élünk — én még üvegest is okostelefonon keresztül keresek —, az offline hirdetési eszközök bizony jól működnek.

Szóval kellett egy hűvös napra való program két felnőttnek és két gyereknek. És mivel a szórólapról megtudtuk, hogy létezik: irány Balatonfűzfő, irány a nyári bob pálya!

Örök mosoly 163%-os áron

A pálya, a bobok, az egész környezet nagyon rendben volt, az ott dolgozók elegen voltak, kedvesen és udvariasan tették a dolgukat. Azonnal vettünk egy nagyobb bérletet, és tolni kezdtük magunkba az adrenalint.

A kisfiam, rögtön az elején közölte, hogy őt a sebesség érdekli, a féket felejtsük el. Ráadásul a bátorsága a pályán is megmaradt: az arcán végig ott ragyogott a letörölhetetlen mosoly.

Na, ezért a mosolyért fizettem a végén 163%-os felárat — és még örültem is!

Föld, kaland, ilyesmi…

Amikor az ember a 37 méter szintkülönbségű pályán (ez kb. egy 10 emeletes ház magassága) fékezés nélkül lehasít, és megérkezik az utolsó kanyarba, az arcába villan egy hatalmas vaku, és egy fényképezőgép rögzíti az üdvözült mosolyt, ami az arcán ül.

Majd amikor kiszáll a bobból, látja a róla készült képet egy képernyőn, és azonnal megtudja, hogy a kanyarban készült fotót a lenti, kifejezetten erre a célra felállított épületben egy tapogatós képernyőn meg is nézheti, sőt, egy szellemes szoftver segítségével pár mozdulattal azt is kiválaszthatja, hogy egyszerű fényképet szeretne kérni belőle, vagy inkább egy hűtőmágnesre szeretné rátenni. Esetleg kér belőle egy puzzle-t. Vagy inkább rányomatja egy pólóra. Esetleg ezt is, azt is…

Mert az nem kérdés, hogy kell-e egy ilyen otthonra, mert naná, hogy kell! (Egyszer élünk, és ez már az!)

Egy pillanat alatt be lehet kapni a konzumfrászt

Pár koppintás a képernyőn, és máris elköltöttünk 590-2900,- forintot. Vagy többet. Előbbi a sima fénykép ára, utóbbi a pólóé. És lehet egy képből többféle tárgyat is rendelni.

Van itt még mobiltelefon tok és plüssmaci is — a maci egy pólót visel, rajta a kiválasztott fotóval. Mondjuk ez nekem már a pálya széle, de ne becsüljük le, biztosan veszik, különben nem lenne.

Itt az ember nincs észnél — és nem is az a dolga

Olyan rém egyszerű kiválasztani a cuccokat, hogy nincs idő gondolkozni. És amikor azt mondjuk, hogy oké, megrendelem, akkor a gép kiad két blokkot, amivel egyetlen lépést kell csak megtennünk, oda kell csak adnunk az ablakban álló kedves hölgynek, aki pillanatokon belül — tényleg maximum percekről van csak szó — átnyújtja a kiválasztott ajándéktárgyakat.

Lenyűgöző.

Mi ebben a zseniális?

Az, hogy egy lesiklás felnőtteknek 360,- forint. A legolcsóbb ajándék a fénykép: ez 590,- forintba kerül. Vagyis az upsell az eredeti ár 163%-a.

És ez senkit sem gátol meg abban, hogy vásároljon, mert a megfelelő pillanatban éri az ajánlat, a megfelelő hangulatban. Akkor, amikor kiszállt a bobból, és azt érzi, hogy ebből még kell, még.

De mi is az az upsell?

Szerintem ezt Ön nálam is jobban tudja, de hátha valaki most hall róla először. Upsellnek a vásárlás utáni ajánlatot nevezzük, vagyis azt, amikor a vevő elkölt a boltban egy összeget, például tankol a benzinkúton, és a pultnál megkérdezik tőle, hogy ajánlhatnak-e neki a tankolás mellé egy szélvédőmosót. Vagy egy üdítőt. Vagy a McDonaldsnál, hogy mehet-e nagyobb krumplival. Vagy a bélyegzőkészítőnél, hogy a könyvelőnek mehet-e egy második bélyegző.

Eddig úgy tudtuk, hogy az upsell ajánlat akkor üt, akkor választják sokan, ha nem kell hozzá többet költeni, mint az eredeti termék árának 20-25%-a.

Na de ez 163%!

Az ajándékos bódé falán 4 érintőképernyő van, ezek előtt mindig áll valaki, és rendel. És szinte mindenki azzal kezdi, hogy amikor kiszáll a lecsúszás után, először megnézi a képeket. Ha nem akkor azonnal, akkor legkésőbb a végén majdnem mindenki vesz valamit.

De miért, amikor ez messze nem 25-30%?

Hogyan lehet ellentmondani a 25%-os szabálynak?

Elég izgalmas kérdés, nem? Hiszen ha megfejtjük ennek a titkát, akkor elég ütős kis eszközt kaparinthatunk a kezeink közé, nemde?

Íme a titok

A szabályt itt is betartották.

Egy 10-es bérlet ára felnőtteknek 3600,- forint, gyerekeknek valamivel olcsóbb. Az 590,- forintos ár bőven belül van a 25%-on, sőt.

A csavar ott van a dologban, hogy egyszer fizetünk a bérletért, de többször csúszunk, és minden csúszásról más-más fotó készül. Az ember pedig gyűjtögető típus, és nehezen hagyja ott, ami az övé. Márpedig az emlékeiről úgy érzi, az övéi.

Így vettünk mi is megannyi fényképet, hűtőmágnest, a kisfiamnak még egy puzzle-t is. Merthogy úgyis vinnénk a családnak valami vásárfiát a Balatonról — de mivel a balatonos hőmérő, meg az ezer, már 30 éve lejárt giccs szóba se jöhet, ez meg legalább személyes, hát naná, hogy volt mivel racionalizálnunk magunkban azt a teljesen irracionális döntést, hogy nekünk kellenek ezek a dolgok.

Hogyan ültesse át a saját cégére?

Az egész vásárlás azért működik jól, mert van egy elkápráztatóan jó pillanat az értékesítési folyamatban. Enélkül az upsell nemigen fog működni. Tehát az első feladat: legyen valami igazi élmény az értékesítés során! Oké, egy bobos lesiklás fílingjével nehéz lesz versenyezni, de hadd mondjak még egy balatoni példát.

Amikor beértünk az egyik balatoni kikötőbe, egy pillanat alatt mellettünk termett egy kalóznak öltözött fiatalember, és megkérdezte, ajánlhatja-e a hajójukat, mutatott róla egy fényképet, elmondta az árakat, rögtön ingyenes jegyet ajánlott a kisfiamnak, és elmesélte, hogy a hajóút során ajándék üdítővel kínálják a gyerekeket, a felnőtteknek pedig egy pohár finom borral kedveskednek.

Mire a kikötő pénztárához értünk volna, ahová eredetileg indultunk, már rég megvettük a jegyünket egy magánhajóra. A MAHART-nak esélye se volt. Apró figyelmességekkel, ötletekkel is el lehet kápráztatni a vevőt. No meg időben kell érkezni — a MAHART nem küldött előfutárokat. Semmivel se rosszabbak a hajói, de kettővel kevesebb marketing eszközt használnak: nincs hírnök, aki megszólítja (de le nem támadja) a potenciális utasokat, és nincs ajándék ital.

Ez persze csak a kiindulóhelyzet: ezek után nagyon jól kell dolgozni, a vevőnek azt, vagy inkább többet kell kapnia, mint amit ígértünk. És akkor jöhet egy upsell ajánlat: az elkápráztatás pillanatában. Nem előbb, nem később.

Az élmény ad el

Ha van vásárlói élmény, akkor már könnyebb előjönni az upsell ajánlattal.

Itt az lehet a legfontosabb szabály, hogy ez ne egy termék legyen, hanem egy lehetőség. És annak is látszódjon. A bobpályán nem még egy menetet akartak eladni nekünk, hanem felkínáltak egy lehetőséget, hogy az átélt élményt hazavihessük, és másoknak is megmutathassuk.

Tukmálni tilos!

Plusz pontot ért, hogy senki nem tukmált, épp csak úgy helyezték el az ajánlatot, hogy a szemünket verje ki, de nekünk kelljen rá lecsapni.

Hogyan lehetne jobb?

A bobpályán — és minden más bizniszben is — valószínűleg sokat dobna az eladásokon, ha annak, aki már kipipálta, hogy kér egy fényképet, megjelenne, hogy az eredeti árhoz képest mekkora kedvezménnyel vehet meg további ajándéktárgyakat. Vagyis az upsell upselljére további kedvezményt lehet adni, és ezzel be lehet izzítani a gyorsítórakétákat.

Utánkövetés

Nem kérték el az e-mail címemet, pedig biztos lett volna olyan ajánlat, amiért megadtam volna. A pálya mellett volt egy paintball pálya és egy kalandpark is. Oszthatnának kedvezményes kuponokat egy e-mail címért cserébe. Hátha jövök máskor is, lehet, hogy érdemes jövőre is eszembe juttatni a pályát. Meg hátha elmesélném másnak is.

Gondoltam, elmondom valakinek ezt az ötletet, de a feleségem azt mondta, ne tegyem, mert akkor többet ide nem jöhetünk…

Én így csinálom

Az utánkövetés annyira fontos, hogy ezt például még a szabadságom alatt is én intézem. Napi néhány perc, de ezt sosem adnám ki a kezemből. (A feleségem csak arra kért, hogy ne reggeli közben.)

Mindennap megnézem a MiniCRM-ben, hogy kik rendeltek aznap bélyegzőt. Nálunk ugyanis minden vevő bekerül a CRM rendszerbe, és a vásárlás után mindenkinek küldök egy levelet, amelyben

• megköszönöm, hogy bennünket választott,
• megkérdezem, hogy azt kapta-e, amit várt,
• és megkérem, hogy mondja el, mire kellene jobban odafigyelnünk.

Természetesen van egy sablon levelünk, és a rendszer alkalmas arra is, hogy mindenkinek ugyanazt a levelet küldjük ki kissé megszemélyesítve — de ennél többet szeretnék nyújtani.

A CRM rendszerben azt is vezetjük, hogy ki hogyan talált meg bennünket, akadt-e problémája, különleges kérdése a megrendelés során, miért épp bennünket választott, milyen terméket rendelt és mennyit költött.

Ezeket az adatokat mindig megnézem, és ezek alapján mindig teszek a kész levélsablonba néhány személyre szóló mondatot. Például ha valakiről megtudom, hogy gondjai akadtak a grafika feltöltése során, mégis nálunk rendelt, külön meg szoktam köszönni, hogy nem állt tovább, amikor a program nem akart engedelmeskedni neki.

Amióta ezt az apró figyelmességet bevezettem, látványosan megnőtt a visszatérő vevők aránya. Ráadásul minden vevőmhöz van személyes kötődésem. Mindenkiről tudom a legfontosabb dolgokat, képben vagyok a cégem munkájával kapcsolatban.

És van is pár ötletem, hogy a nyaralás közben tanultakat — figyelem, még van pár jó történetem — hogyan ültetem át a cégem marketingjére.

És Ön hogyan kápráztatja el a vevőit?

Írja meg itt a hozzászólások között!

Ha pedig tetszett ez a bejegyzés (és a Facebook gomb is működik), kérem, nyomja meg a tetszik (magyarul Like) gombot, vagy az ajánlást, amelyiket sikerül működőképes állapotban idehegesztenem:

Ne iratkozzon fel a Bélyegző Expressz Blog blogértesítőjére, ha nem szeretne értesülni az ilyen hírekről. Ha mégis szeretne, és Ön még nem regisztrált olvasója a Bélyegző Expressz blognak, akkor  gyorsan regisztráljon itt.

Horváth Attila
Bélyegző Expressz
Minőségi bélyegzők, expressz gyorsasággal, örök garanciával!
1142 Budapest, Ungvár u. 64-66.
Telefon: 06 (1) 411 1212
Telefax: 06 (1) 411 1313
Nyitva tartás: (munkanapokon) 10 és 17 óra között
www.belyegzoexpressz.hu

Kövessen a Twitteren!

Csatlakozzon a Bélyegző Expressz rajongóihoz a Facebook-on!

Miért érdemes követnie a Twitteren és a Facebook-on is?

Azért, mert

• minden új blogbejegyzésről előbb értesülhet;
• egy csomó olyan hírt is megosztok Önnel, amit máshol nem;
• naponta mutatok valami érdekeset, amiről úgy gondolom, Ön is hasznát veheti;
• a Twitter és a Facebook azoknak is ideális, akik nem szeretnek e-mailt kapni.