Alcímnek hosszú lett volna, de ide tartozik: a fenti állítás forgalomtól függetlenül igaz.
Vagyis, ha Ön nem veszi figyelembe az árképzésnél azt a néhány fontos tételt, amiről mindjárt többet is megtud, attól függetlenül tönkre fog menni, hogy Önnek sok vevője van vagy kevés.
Elég ijesztően hangzik?
Az árképzést ott szokták elhibázni, amikor egy termék eladási árát a beszerzési ár és egy százalékos együttható mechanikus összeszorzásával végzik. Aki régebb óta olvassa a blogot, tudja, hogy a papír-írószeresek a szívem csücske – a legtöbb viszonteladóm ezen a szakterületen tevékenykedik -, és van némi rálátásom az általuk alkalmazott árképzésre.
A baj az, hogy az árképzésben nem a logika diktál, hanem a szokásjog. A papír-írószeresek azt szokták mondani, hogy "a beszerzési árra ráteszek 25%-ot, és jól kerestem". Ne nevessen rajtuk! Minden iparágnak megvan a maga szokásjogának megfelelő szorzószáma. Egyébként a 25% igen jó haszonkulcs egy többezer forintos cikken, de igen szerény szám egy ceruzán, egy füzeten vagy más, alacsony vételárú termék esetében. Ha pedig a termék értékesítéséhez egyéb költségek is kapcsolódnak, akkor egy kis értékű cikk kitűnő veszteségtermelő eszköz lehet.
A másik – szintén mechanikus – módszer, amit a látszólag dörzsöltebbek alkalmaznak, hogy megnézik, hány százalékkal dolgozik a konkurencia, és ők az alatt egy kicsivel adják el a portékájukat. A legfifikásabbak még alkusznak is a beszállítójukkal, hogy azt az egy-két százalékot, amit elengedtek a végfelhasználói árból, írják jóvá a beszállítói árakból.
Ne higgye, hogy én sosem alkalmaztam ezt a módszert! Amikor a Bélyegző Expressz még nagyon fiatal cég volt, egyszer azt hittem, hogy a könyvelőm elgépelt valamit, amikor – ekkor még éves bevalló voltam – elfaxolta a fizetendő áfa összegét. Viccelődve felhívtam, hogy micsoda könyvelő az, aki elgépel egy nullát, de hamar kellett keresnem egy széket. Nem elgépelés volt.
Annyira nem értettem a cégvezetéshez, hogy könnyelműen megfeledkeztem az éves fizetendő áfa és a nyereségadó befizetéséről, amikor a költségekkel kalkuláltam.
Természetesen nem volt annyi mozdítható pénz a cégben, hogy az áfát a megadott határidőig befizessem, így egy elég kellemetlen történés-sorozat kellős közepén találtam magam.
Mit hibáztam el, mit hibáznak el sokan, és mit ne rontson el Ön?
Bizonyára arra gondol, hogy dollármilliókat vittem haza. Nem. Egy szakadt egyes Golffal jártam, amit még korábban alkalmazottként vásároltam, és tényleg a minimálbérért dolgoztam (egy szebb jövő reményében). Egész egyszerűen ott rontottam el, hogy nem a cég financiális igényei alapján készítettem el az árképzést. Fogalmam sem volt, mennyibe kerül a cégemnek egy bélyegző előállítása.
Mit kell tehát figyelembe venni az árképzéskor? Hogyan kezdjen hozzá?
1. Először is adja össze, hogy egy év alatt mennyibe kerül Önnek a cég üzemeltetése. (A béreket még ne számolja bele.) Azaz nézze meg – a legapróbb részletekig -, hogy mennyit költ arra, hogy a cég mindennap megnyithassa kapuit. Meg fog döbbenni!
Ilyen költségeket kell találnia, mint:
– helyiségbérlet;
– rezsi;
– telefonköltség (vezetékes és mobil);
– internet költségek;
– hirdetési költségek;
– szállítási költség;
– szerszámok, gépek, munkaeszközök beszerzése;
– ezek amortizációja;
– takarítás, karbantartás, felújítás,
– postaköltség;
– irodai cikkek (fax- és másolópapír!);
– tisztítószerek;
– egyéb dologi költségek.
2. A következő tételcsoport az árukészlet.
Ha jól gazdálkodik a raktárkészletével, akkor a költség végül is bevételarányosan jelentkezik, ezért – bármilyen furán is hangzik – első megközelítésben az árukészlet beszerzési árát elsőre ki is hagyhatja a kalkulációból. Önnek majd azt kell kiszámolnia, hogy a beszerzési árhoz minimum mennyit kell hozzáadnia, ha nem akar hátrafelé haladni.
3. A harmadik tételcsoport a bérek (a járulékokat is hozzáadva).
Amikor kiszámolja, mennyibe kerül egy munkatárs foglalkoztatása adókkal, járulékokkal együtt, rá fog jönni, hogy amit csak lehet, külső partnerrel kell végeztetni. Ezért dolgozik nekünk három futárszolgálat, mert ha ennyi embert felvennék, egyrészt nem tudnám a személyíi problémákat kezelni, másrészt csak bérjárulékban annyit kifizetnék, amennyit már el sem bírna a termékem árképzése. Mivel a külsős futárnak csak a télnyleges kiszállítások után kell fizetnem, sokkal gazdaságosabban tudok szállítani, mintha lenne néhány saját kollégám, aki akkor is pénzbe kerül, ha nem szállít, akkor is, ha szabadságon van, akkor is, ha beteg, akkor is, ha elromlott a járműve. Mivel egy külsős futárcég optimalizált útvonalon halad, sok fuvart vállal, sokkal költséghatékonyabban tud dolgozni, mint egy bélyegzőkészítő cég futára.
Visszatérve az eredeti kérdéshez: látni fogja, hogy egy kolléga fizetése járulékokkal együtt – még minimálbéren is – körülbelül egy egyéves kiskocsi vételárával egyenlő. Ha ezt kihagyja az árképzésből, akkor könnyen előfordulhat, hogy ezt az összeget majd úgy kell visszatenni a cég költségvetésébe, hogy eladja a családi autót.
4. Eszközök törlesztőrészletei, lízingdíjak
Ha vannak olyan tárgyi eszközei, amelyeket részletre vásárolt, és még nem fizette ki, ne felejtse el az éves költséghez hozzáadni ezeknek az éves lízingdíját.
5. Vessen egy pillantást a következő évi terveire – remélem, van ilyen, éspedig írásban -, és számolja ki, menniybe kerülnek majd Önnek a jövő évi fejlesztések. Ezek árát az Ön cégének az idén kell kitermelnie. Adja hozzá ezt is a tételekhez.
6. Eddigi forgalmát és a tervezhető következő évi forgalmat kalkulálva számolja ki a várható adókat (áfa, iparűzési adó, nyereségadó stb.).
Adja össze a fenti tételeket – de előtte üljön le, mert a végeredmény megrázó lesz.
Milyen összeg jött ki? Legyen erős: ebben az évben ilyen összegű árréstömegre lesz szüksége ahhoz, hogy a fenti költségek mellett ne fizessen rá arra, hogy cége van.
Legyen erős, nem ekkora forgalomra, hanem ekkora árréstömegre lesz szüksége.
Hogyan tovább?
Nézze meg a tavalyi forgalmát. Nézze meg, hogy reálisan az idén mennyit fog növekedni – ne csapja be magát, mert a cége életével játszik! Ha tavaly – csak a számítási példa kedvéért – 25 ezer tételt adott el, akkor azt a számot, amit a költségek összeadásakor kapott, ossza el 25 ezerrel.
Az így kapott szám az az összeg, amit Önnek egy átlagos termék beszerzési árához hozzá kell adni ahhoz, hogy a beszerzési áron felül megtermelje azt az összeget, ami a fent számított tételekhez kell. Ebből annyi százalékot engedhet, ahány százalékot növekedni fog a forgalma. FIGYELEM! Tehát nem százalékértéket kap, hanem egy összeget!
Mindenképp vegye figyelembe azt is, hogy szüksége lesz még tartalékokra, amelyből fejleszthet, számítania kell az üzemanyag árak és egyéb rezsiköltségek emelkedésére, valószínű, hogy fizetést kell emelnie, és arra is gondolnia kell, hogy egyre jobb szolgáltatást kell nyújtania, ami folyamatosan egyre többe fog kerülni. Bizonyára új gépeket is kell vennie, szüksége lehet új munkatársakra is.
Na, most tegye fel a kezét, akinek hibátlan az árképzése!
Utóirat:
Na de mit tegyek, ha egy ilyen kalkuláció után kiderül, hogy árat kellene emelnem, viszont a konkurenciám alacsonyan tartja az árait?
A válasz egyszerű. Emeljen árat, és nevessen e versenytársán. Ő mindennap bever egy szöget a saját koporsójába. Ha Önnek nem megy olcsóbban, akkor neki sem. Tehát rövidesen tönkre fog menni.
Már meséltem a három hirdetésről. Egy közülük mindig ott virított az enyém mellett. Az első az volt, hogy "Bélyegzők féláron X időpontig." A második arról szólt, hogy "A nagy sikerre való tekintettel akciónkat meghosszabbítottuk Y dátumig."
A harmadik hirdetés így szólt: "Bélyegzőkészítő gép eladó."
Szóval nyugalom.
Az átgondolt árképzés a cége életbiztosítása. És a vevőinek is jó, mert Ön akkor tudja kiszolgálni őket, ha holnap is megvan a cége – és nem a végrehajtóval egyezkedik a géppark értékéről.
Elő az Excel táblákkal!
Horváth Attila
Bélyegző Expressz
Minőségi bélyegzők, expressz gyorsasággal, garanciával!
1163 Budapest, Cziráki utca 26-32., Főépület, 1. emelet 115.
Telefon: 06 (1) 411 1212
Telefax: 06 (1) 411 1313
Nyitva tartás: (munkanapokon) 10 és 17 óra között
www.belyegzoexpressz.hu
Sosem voltam rossz matekból, de ezt most meg kell emésztenem…
Mellesleg pont az árképzés kellős közepén vagyunk, és ahogy elnézem, totál rosszul fogtunk neki?:(
Majd még jövök, csak átolvasom egy párszor…
Mellesleg, ha valaki épp boltnyitás előtt van és a tavalyi és a mostani év össze sem hasonlítható?
Na, inkább újra olvasom…
Szia, Rita!
Ha az idei éved jobb, mint a tavalyi, akkor semmi baj. Azért a biztonság kedvéért számolj a tavalyi eladási számokkal, de az idei költségekkel.
Ha bevállalósabb vagy, és tudsz elég pontos becslésekkel számolni az idei forgalommal kapcsolatban, akkor azokat a tételeket, amelyek az idei forgalommal összefüggnek, a nagyobb számokkal kalkuláld.
Például, ha idén több cikket adsz el, akkor a költségeket egy nagyobb számmal oszthatod.
DE!
Több költséget kell egy nagyobb számmal osztanod, ha például pénzedbe kerül a kiszállítás, az ügyfél kapcsolattartás. Magyarul: több vevő = több költség, persze profitarányosan.
Az nem igaz – csak azt szokták hinni -, hogy ha kétszereződik a vevőszám, akkor felezhetem az árrést, és ugyanannyi marad a profitom.
Először is, ha ez igaz is lenne így, akkor is a „dupla munka, szimpla élvezet” kategóriája lenne. Másodszor: nem igaz, mert a több vevő több munkaidő, több telefon, több csomagolóanyag, több fuvardíj stb., tehát több kiadás. Aki elszámolja, hamar becsukhat.
Attila:)
Az idei évem egészen MÁS!
A vírusirtó és szerviz biznisz mellé bejött a számígógép és szoftver kiskereskedelem BOLTként.
Tehát a pörgés jóval nagyobb lesz.
Az árképzést mi is ilyen százalékos formában határoztuk meg, és utána kalkuláltuk az összes rendszeres és eseti kiadást.
Így látom, hogy naponta mennyi forgalomnak kell lennie minimum.
És az a fura, hogy tényleg mindent beleszámolva, olcsóbbak lettünk, mint a konkurencia! (Még nem nyitottunk meg, úgyhogy még lehet javítani a dolgokon…)
Tehát vagy nem számoltam jól, vagy nem számoltam bele valamit, vagy béna vagyok:(
Mondjuk, ha jól belegondolok, csak úgy számoltam, hogy csontra meglegyen mindenre a pénz, pluszt nem is kalkuláltam bele…
Most megyek, kezdem elölről!
Rita, azt még nem is írtam, hogy a végén az egészhez adj hozzá 3%-ot, mert annyi a hibahatár (ha mindent jól kalkuláltál).
Ha pedig a számításaid szerint minden csak „csontra” van meg, akkor azt is nézd meg, hogy számoltál-e például hasznot? Mármint olyan hasznot, amit nem arra fordítasz, hogy kifizesd belőle a béreket, a járulékokat, adókat, hanem olyan tartalékképzésre gondolok, amiből fejlődni tud a céged. Amiből holnap felveszel még egy eladót, vagy amiből készíttetsz egy feltűnőbb cégtáblát, amiből kicsinosítod az üzleted.
Tehát még nem is arról beszélek, amiből úszómedencét építesz magadnak, hanem tényleg a minimális tartalékokra gondolok.
Azt pedig csak halkan súgom meg, hogy ha mindenestül olcsóbbra sikerült az ár, mint a konkurenciáé, akkor ne ess túlzásokba. Inkább adj még valamit, és dolgozz annyiért, mint a versenytársad, de dolgozz jobban. Ha választani kell, hogy add ugyanazt, vagy adj többet ugyanannyiért, akkor az utóbbit válaszd. Mindenki jobban jár vele – kivéve a versenytársad.
Attila!
Többet adunk, némileg kevesebbért…
Vicces mi?:)
De mint mondtam, még nem fújt a bíró, még nem kezdődött el a meccs.
Na, ezt a fejlődésre félrerakható hasznot hagytam én ki a számításból.
Most nagyon őszinte leszek: április 1.-én nyitunk, és komolyan mondom, fogalmam nincs, hogy mi lesz aztán.
Nagyjából tudom, de vagyok annyira maximalista, hogy pontosan szeretném kenni-vágni..
Most irigylem azokat, akik ezen már túlvannak.
És azokat is, akik ennyire átlátják a dolgokat, mint Te:)
Ha nem éltem volna át azt, hogy majdnem tönkrementem, mert ezt a számítást nem végeztem el, soha nem tanultam volna meg.
És most nem tudtam volna elmondani…
Ha a cégeddel a túlélésre célzol, akkor a legjobb esetben túlélsz. Tudod, ez olyan, mint a kettes reményében elmenni vizsgázni. Ha bármi közbejön, már nincs elfogadható alternatíva.
Szóval tényleg érdemes átszámolni. És ne felejtsd el hozzáadni a bérekhez a szabadságokat, a betegállományokat, a helyettesítéseket, ha van céges autó, akkor a szervizköltséget, és a faxpapírt se feledd (nálunk például abból kilométerek fogynak, pedig a vevőink nagyobb része e-mailen rendel).
A legapróbb dolgokat ki szokták felejteni, de azokból annyi tétel van, hogy a végén csak csodálkozol.
Köszönöm Attila!
Úgy látom, csak én vagyok ilyen problémával teli, ami végül is jó hír:)
Szerintem ez sokak problémája, de problématudata csak keveseknek van.
Ők a szerencsésebbek.
fene… Te kitől örökölted?:)))
Én nagyanyámtól.
Kedves Attila!
Ismét belenyúltál a tutiba! (ÉS egyben indirekt módon megválaszoltad a WG tréningen feltett kérdésem:)
Ha nincs tavalyi forgalmad, vagy nem akarsz bíbelődni a fenti – egyébként kifogástalan gondolatvezetésű – számolással, itt egy másik, nekem ez is bejött…
Nézd meg a (legjobb) konkurencia árait, tegyél rá 5, vagy 10%-ot (vagy ami még elfér) és gondold végig, mit tudsz adni (mondani), amitől a vevőnek megéri ezt a felárat kifizetni, és Neked NEM kerül 10%-kal többe.
Ha mások meg tudnak élni abból, akkor kell maradnia tartaléknak….
Azért ennek is van buktatója, de szerintem a marketing stratégiád legjobb tesztje, ha valamivel DRÁGÁBB vagy, mint a komolyabb konkurenciáid.
Hajrá, Attila, agyalj még 🙂
Ezzel nem feltétlen értek egyet:
„Nézd meg a (legjobb) konkurencia árait, tegyél rá 5, vagy 10%-ot (vagy ami még elfér) és gondold végig, mit tudsz adni (mondani), amitől a vevőnek megéri ezt a felárat kifizetni, és Neked NEM kerül 10%-kal többe.
Ha mások meg tudnak élni abból, akkor kell maradnia tartaléknak….”
Azért nem, mert egyáltalán nem biztos, hogy a legjobb konkurenciának jó az árképzése.
Én speciel tudok egy versenytársamról, akinek fogalma sincs róla, hogy hátrafelé halad, mert rengeteg a tartaléka, és nő a bevétele, csak a haszna csökken. De mivel a könyvelése – ööö, hogy is mondjam -, szóval nem klasszikus, ezért ezt sem látja. Én csak az áraiból sejtem, hogy ott gondok lesznek. Nem fáj érte a szívem, ő a szakma egyik árletörője, nem bánom, ha a saját fegyvere végez vele.
De ha az ő áraiból kiindulva dolgoznék, előbb-utóbb bajba kerülnék.
A mohó emberek büntetése a nagy forgalom profit nélkül.
A cikkben leírt számítás maximum egy munkanapot vesz igénybe. Én úgy végeztem el, hogy rendesen körbesétáltam az irodámat, és felírtam a legutolsó vackot is, amit ott találtam. Bődületes számok jöttek ki a végén.
Most én is átszámoltam Attila instrukciói alapján a dolgokat, és nem olyan baljós a helyzet, mint elsőre gondoltam, a bejegyzés alapján.
A poén az, hogy a másik főparancsnokkal azonnal meg tudtam értetni, hogy kicsit rossz nyomon indultunk el…
Az átlag árrés marad, az átlag termékekre, amit kikalkuláltunk.
DE! A nagyon óccsó dolgokat magasabb árréssel kell számolni, és a drágább dolgok árrését nem szabad egy bizonyos szint alá vinni.
Így macerásabb számolni átlagot, de nem megyünk be az erdőbe…
Én nem látom olyan nagyon rossznak a másik Attila ötletét, HA jól belelátsz a konkurencia lapjaiba, és látod, mit csinál jól és mit rosszul.
Természetesen csak az árait nem jó nézni, mert mivan, ha ő máshonnan vásárol, vagy már olyan rendszert fejlesztett ki, hogy fél kézzel, fél szemmel, vagyis sokkal hatékonyabban meg tudja csinálni azt, amit Te vért izzadva. Naná, hogy ő jobban jön ki belőle.
Sok összetevője van ennek, de az biztos, hogy ezzel nem foglalkozni tényleg csak önáltatás.
Egyébként én most azt is csináltam, hogy a tervezett kiadásokat kicsit felkerekítettem. Mert az hótziher, hogy mindent alultervezek ilyen szempontból:S
Rita, először is fogadd elismerésemet, amiért abba a néhány százalékba tartozol, akinek a pénzügyi tervezés több annál, mint „veszem ennyiért, adom kicsit törbbért – biztos keresek rajta”. A többség – bármilyen hihetetlen – ilyen. Mármint kkv körökben. Nagyobb cégeknél már jobban átgondolják az ilyesmit.
Az viszont a realitás-érzékedet dicséri, ha a teljes átszámolás után olyan összeg jött ki, ami nagyon hasonlít az elsőre kalkulált számokhoz.
A kis értékű árukal kapcsolatban – lám, milyen jó egy kis számolgatás! – azonnal kiderül, hogy az árképzést tekintve legbonyolultabb termékcsoport. Ugyanannyiba kerül elszállítani egy olcsó egeret, mint egy brutál erős alaplapot, csak az egyiken van árrés, a másikon alig.
Ilyenkor kell elgondolkodni azon, hogy mi legyen a sorsa egy ilyen termékcsoportnak. Csak akkor szabad tartani, ha nélküle nem veszik meg a többi terméket, vagy ha vesznek ugyan, de jelentős vevőszám-növekedést jelent, ha ez is benne van a kínálatban.
Juhász Attila ötlete természetesen nem rossz – Attila sosem ír rosszakat -, csak nem kockázatmentes. Akkor jó ötlet, ha mindent tudsz a versenytársadról. (Na de ha mindent tudsz róla, akkor van még egy fontos dolgod: előzd meg örökre.)
Az a helyzet, hogy sosem tudhatod, hogy a versenytársad árképzése mögött nem áll-e egy-két ügyes trükk. Például: a saját autóját a cég nevére vette, ezért 5-6 millióval kevesebb után fizet nyereségadót. Netán a házát is a cég nevére vette (fenntart benne egy irodát), és így még jópár millió után nem kell adóznia. Ha ilyen trükköket is bevet – rosszabbakra ne is gondoljunk! -, akkor nem sok esélyed van az ő árképzését követve működnöd, főleg, ha Te nem cinkelt lapokkal játszol.
És abban sem lehetsz biztos, hogy a versenytársad, aki esetleg teljesen becsületesen adózik, és eddig jól ment neki, nem kapott-e vérszemet, nem akarja-e padló árakkal letarolni a piacot – ostobán, mert bele fog bukni -, és Te nem az ő lehetetlen árképzése fölött mozogsz 5%-kal.
Oké, nyilván ritka az ilyen helyzet, és az ember ismeri annyira a piacot, hogy el tudja dönteni egy árról, hogy mennyi köze van a realitásokhoz, de egyáltalán nem biztos, hogy a Te céged profitigénye megegyezik a konkurenciáéval.
További hibalehetőség lehet, ha a konkurenciád más terméket is tart, és annak a nyeresége kompenzálja a mindkettőtök által forgalmazott terméken realizált szerényebb hasznot.
Ezért mondom, hogy érdemes inkább végigszámolni. Látod, Neked se tartott sokáig. Ennyi munkát megér.